近年、ネットショップの利用者は増加し、またECでサービスや商品を販売する企業の急増により、右肩上がりでECの市場規模は大きくなっています。大きくなるということは競合も増えるということ。競争激化の波にのまれないよう、基本的な仕組みを学んでゆきましょう！
- ECを始めてみたけど、売上を上げるために何をしたらいいかわからない
- 今あるECサイトの売上をこれ以上伸ばすには何が必要か
以上のような悩みを持つ方に見ていただくと、今後のお仕事がスムーズにいくきっかけになると思います。
ECサイトの運営では必須の要素
ECサイトを運営していく上で売上を上げるためには知っておかなければならない基本的な要素をご説明をしてゆきます。以下の3つになります。
- アクセス人数
- コンバージョン率
- 平均単価
単語だけは聞いたことある方であったり、横文字ばかりで馴染みのない方もいるかもしれません、それぞれ詳しくみてゆきましょう。
アクセス人数
単純にサイト(お店)に来てくださった人数です。来店者数という言葉に言い換えるとわかりやすいかもしれません。ショップを開店させたとしても、来てくれるお客さんが0であれば一向に売上は立ちません。とにもかくにもアクセス数を一定数作る必要があります。
大型モール店などは、彼ら自身のネームバリューが非常に大きいため、新規に出店したとしても、最初からある程度集客を見込むことができます。
逆に自社ECサイトはそのようなアドバンテージが無い場合が多いため、集客一つをとっても時間のかかる施策になります。
こちらも実店舗のケースに置き換えてみるとわかりやすいのですが、近所のショッピングモール内に新しく店舗を出店した場合と、近所の物件を新しく借りてお店をオープンさせてとではお客さんの目に留まる頻度は全然違うって想像できますよね。
アクセス人数を増やす方法としては、主に広告やSEO対策などが挙げられます
コンバージョン率(CVR)
いわゆる成約率・購入率です。コンバージョン率はCVR(Conversion Rate)と表記されることもあります。
計算式は購入者÷アクセス人数＝コンバージョン率となります。
例：1人(購入者)÷100人(アクセス数)=1%(コンバージョン率)
毎日たくさんお客さんが来店してくれたとしても、誰もお買い物をしてくれなければ売上は立ちません。
ちなみにECサイトの平均CVRは1.0%と言われています。まずはこの数値を目標にするといいですね！
コンバージョン率を上げるための施策は代表的なものでいうと価格を安くするというものがありますね。
平均単価
来店されたお客さんが購入した金額の平均です。
各購入者の購入金額の合計÷購入者の人数＝平均単価
例：100万(購入金額の合計)÷100人(購入者人数)＝1万(平均単価)
取り扱っている商材の価格帯が広ければ広いほど、平均単価の平均の精度が下がっていきます。1万円代の商品が売れている中に100万の商品がポツンと売れると平均単価はとんでもなく高いものになってしまいます。そういった場合は中央値などで算出するとよいかもしれません。
平均単価は業界や取り扱っているカテゴリ・商材によってバラバラなので、異なります。
平均単価の上げ方は通常よりグレードの良いものを買ってもらう、関連品の合わせ買いなどがあります。
方程式はアクセス人数×コンバージョン率×平均単価だ！
売上の方程式とは上で説明した要素を掛け合わせるだけなんですね。
例：100万円＝1万人(アクセス数)×1%(コンバージョン率)×1万(平均単価)
3つの要素のうち、どれかが上がれば売上も比例して上がっていくということです。
ECサイトを始めたばかりという店舗さんが売上を上げるために取り組むべき要素はアクセス人数→コンバージョン率→平均単価の順番で上げていくとよいと思います。
(来店してもらう人を増やす→買っていただく割合を高める→買ってもらう額を大きくする)
まとめ
実際のリアルな店舗に置き換えてみたら・・・と考えると意外と簡単なことだったとすっきりするかもしれません。結局のところ昔使われていた用語が少々スマートになっただけですので、単語については自身の一番わかりやすい形で覚えておけばよいと思います。（同業者と話をする場合は必ず上記の言い方になるので変換できるように覚えておく必要はありますが）
ECを始めたばかりの場合、仕組みや用語を覚えるだけでも一苦労だと思います。
行き詰ったときは何度も振り返って、自身の知識になるまで刷り込んでください。